「即使脚下消耗创投落潮，咱们依然看好新锐消耗品牌吗？
谜底毋需怀疑。
消耗是一个长坡厚雪的赛说念，品牌养成不是一朝一夕，而一朝立住，就不会糟蹋弃世。咱们看到，经过一轮高速成长的阵痛，一些新品牌公司领有了诚挚用户，进而赢得了可不雅的领域致使利润，进入强健增长的新阶段。它们大多出身于 2014 年之后，乘上 2019 年刮起的投资炎风，在热烈竞争中胜出。
基于此，36 氪翌日消耗决定挑选 36 家新消耗品牌公司，以专访、案例分析等样式，捏续追踪它们的发展，并辘集在"厚雪专访 36 "这个栏目中。」
文｜任彩茹
访谈｜任彩茹、杨轩
剪辑｜乔芊
因"考研报名禁用"登上热搜后，海马体首创东说念主黄逸涵近期运行频繁出头。
这一个月里，处分问题、回报媒体除外，他念念考的重点更多在于"该如何作念出转变"。黄逸涵说，我方不是一个会陷在心绪里的东说念主，"因为每一件攻击的事情，其实都是外界给你的信号。"风云之后，它激动团队看到用户需求的变化，从头念念考化妆、影相、修图究竟该作念到什么进度，相应的家具线也已进入更始通说念。
畴昔近十年，海马体走过的说念路是顺畅的。黄逸涵大三创业，从给同学拍照到走进购物中心开店，从 1 家店开到 40、100、600 家，他的影相爱好也和买卖守望完整吞并。这家公司一齐上没打过多热烈的仗，致使唯独一轮融资，都是在疫情爆发的前几天交割完成，颇为庆幸。
海马体的领域化，也让这种劳动和体验兼备、但又"轻快简"的模式，被业内东说念主士和投资东说念主们看见并信赖。在购物中心捏续铺开新店的时期，不少一又友对黄逸涵说，"影相尽然不错这样作念。"
仅仅，消耗环境倏地生变，也曾一齐奔走的大小公司们运行面对一场大考。海马体亦然历经新消耗从热到冷的一个典型样本。
那些在畴昔常被忽视的"坑"，海马体也踩到了。黄逸涵回忆起前几年，在事迹的指点大棒下，多开店、开大店、猛招东说念主，一度是公司的主基调。直到本年将认识投向"利润"，他才发现房钱、东说念主力老本之惊东说念主，意志到"光景好的时候，莫得去赞理每一分钱。"
他运行一步表率整航向，经常与跨行业的一又友碰面，聊起那些" detail "的策划问题。最近，海马体在每月的策区别析会后要召开"闭店会议"，感性整改畅达耗费的门店，同期也从头念念考价钱带、价值点的问题——高性价比的证件照、儿童影相、旅拍等"非刚需中的刚需"家具，优先级被极大升迁。
"中国经济这两年走在创意加服从的一个接壤点。"这是黄逸涵对当下买卖环境的判断。围绕在海马体身上的，恰正是买卖和样式相汇、审好意思和服从交汇的故事线，"畴昔我修的那一课是创意，服从是当今要解的课题。"
海马体首创东说念主黄逸涵
以下是 36 氪与海马体首创东说念主黄逸涵的对话： 01 一个转变的信号
36 氪："考研报名禁用海马体像片"，你的第一反馈是什么？
黄逸涵：其实莫得太多去想怎样回报的问题。有些用户拍了海马体的像片，没来得及上传，那可能会因此倏得用不了。是以便是飞快安排门店，若是有东说念主要补拍不化妆、不修图的，就提供免费补拍，若是有上传失败的，也不错退款。群众的信任更攻击吧。
36 氪：海马体被算作一个代名词，指代了"过度精修"作风。你合计为什么会这样？
黄逸涵：其后咱们和官方交流了，他们也领略为这是一个作风，并不是针对具体的品牌。其实咱们有个考研专区，用户若是选了这个专区，会拿到两个版块的像片，一版是修图额外粗陋的原生版，另一版是更精雅的，其时起点是但愿群众能"一照多用"。
36 氪：证件照当今能为海马体带来几许营收？
黄逸涵：包括成婚登记照、形象照这些在内，证件照板块的收入占比能够在三分之一。
36 氪：当今这件事影响到生意了吗？
黄逸涵：会有一小部分。若是这样的情况多了，对质件照这个主力家具的影响可能会很大。但我合计每一件攻击的事情，其实都是外界的一个信号，亦然推着你作念出转变的能源。
36 氪：它带给你的信号是什么？
黄逸涵：我在谈判把家具作念一些更始。比如推出不修图或幽微修图的证件照家具，售价不错相对低廉，也相宜群众的诉求，致使不错不提供化妆。
之前咱们是化妆、影相、修图三个性能都拉到顶格，背后是好多东说念主力和参预，部分用户还会合计很贵。包括审好意思亦然，会有用户合计太过了、不够真实。是以化妆、修图部分不错作念简化，通过影相、爽脆依旧拍得额外漂亮，这是咱们的本事能作念到的，价钱不错比以前更低廉。
36 氪：更始依然在进行中了吗？
黄逸涵：对，咱们昨天开会开到很晚，便是在考虑这个问题。一是推出这样的新家具，另外也想上一些证件照的劳动。比如说，在咱们的小表率里提供自检自测的功能，用一个严格的表率，用户上传像片后，不错提前看这张像片能不可通过审核。
02 在互动中校准审好意思
36 氪：你之前说海马体是劳动行业里一个审好意思密集型的公司。
黄逸涵：对。今天群众考虑的点其实亦然"好意思"。
36 氪：你当今怎样界说"好意思"？
黄逸涵：我最近起了一个新名堂，叫作念"界说海马体的新一代审好意思"。 里面有几派不雅点：一种是认为"好意思"莫得表率，要字据每个用户的需求作念个性化界说，可能践诺起来老本就会额外高；第二派是说咱们不错用图片样式给用户几个选项；第三种不雅点是，好意思就有一个满盈的场所，咱们今天要找到这个场所，尽可能把它量化、显性化，在此基础上字据每个用户的特色作念微调。
36 氪：你是哪一片？
黄逸涵：我认为好意思是有指向性的，固然也可能是几个指向。我如故但愿能明确告诉用户，海马体关于好意思的领略是什么样的。因为这个世界的审好意思很万般，有些是更前瞻、更艺术的，但可能不是咱们能作念的。咱们想作念的一直是"轻快简"，让大部分中国东说念主在攻击的时刻，和攻击的东说念主走进海马体，记载下那一刻。
海马体的文艺照家具 j
36 氪：据说海马体有 800 多个修图师？
黄逸涵：总部能够有 800 位，门店还有 700 位。
36 氪：修图师培训的表率是什么？
黄逸涵：它不是具体的表率，因为咱们没办法说"这个脸一定要液化一毫米"或者"皮肤一定要调成这个色"。咱们会给修图师看巨额图片，沿途判断哪些是修得不够的、哪些是修过度的、哪些是修得恰到克己的，不休在互动经过中去校准这个表率。
36 氪：在这个"好意思"的表率里，你的主不雅意志占多大比重？
黄逸涵：要道的审好意思可能如实跟少部分东说念主关联，比如研发总监、云表修图认真东说念主、乌里（海马体齐集首创东说念主）和我，会考虑更多。咱们也都很正式偏审好意思、前卫、艺术的东西，再跟着年龄的增长，关于什么是好意思不休有新的相识。
但这些考虑亦然在一次次的家具上新中完成的。比如圣诞照，咱们会作念用户调研，也会看往年的销售情况和反馈，可能会有四到五个小组去作念新品提案，这些经过中其实融入了好多东说念主的审好意思互动，终末酿成共鸣。
36 氪：你合计鄙俚还行的影相师和专科影相师的区别在那处？
黄逸涵：我合计最底层的如故东说念主文修养。我时常跟一又友说，影相有几个阶段，第一级仅仅粗率咔嚓一下的图片；第二级可能有构图，是悦目的图片；第三级要抒发主题，要有心绪和不雅点；第四级是，通过像片去冷落一个好问题，让群众有念念考。但还有一个第五级，便是真是无我的景况，他今纯真的感受到这个东说念主，就拍出来了，莫得任何主不雅的部分，但能把感受和好意思抒发出来。
36 氪：这个靠天禀吗？
黄逸涵：我也不细目，可能乔布斯便是这样的东说念主。
36 氪：你我方处在哪个阶段？
黄逸涵：不知说念。但我合计，去拍照的话，至少先作念到不要有太多的主不雅想法。服气是不休的修皆吧，但也无谓有那么多压力，其实拍照是一件很减弱的事情。
36 氪：你但愿海马体能作念到这样更艺术、更个性化的影相作风吗？
黄逸涵：若是要拍到这样的像片，代价至少是上万块，因为全球的影相大师就那么几个。我想作念的是让更多东说念主拍到高品质的像片，若是东说念主东说念主都想要那样的像片，短时辰内可能作念不到吧。
03 本年对价钱的领略跟以往不同
36 氪：蓝标店、大师店、缦图是海马体咫尺的梯队，它们之间最大的区隔是什么？
黄逸涵：价钱梯度上不同样，表率门店的写照起步价可能是 300 傍边，大师店的单一写照可能在 600 傍边；缦图更高一些。空间上，大师店更多选在重奢型市集，面积更大，劳动、家具作风也会不太同样。咱们当今能够有 520 家都是表率店。
海马体大师店的作品
36 氪：对群众来说，表率店的价钱似乎依然不低了。
黄逸涵：我本年对价钱的领略跟以前不同样了。中国每一个价钱带都是重大的市场契机，向下解锁一个价钱带，可能是三到五倍的市场，这在奶茶、领悟行业依然很明显了。
之前我的看法是，家具质能是第一维度，价钱是" follow "的。但当今来看，其实不错先订价，再来看真是难以选定的、用户最注意的价值点是什么。中国有 4 亿中产，还有 9 亿群众用户，怎样去劳动更广的用户，是咱们在接洽的。
36 氪：价值点的选定，比如呢？
黄逸涵：比如证件照，化妆、影相、修图这三个维度不错有更合理的组合。若是再放开了看，我今天到底在写字楼里、在街边，如故一定要在购物中心？购物中心房钱很贵，但对一些用户来说泊车、逛街很浅陋，体验是很好的。另一些用户能收受街边，仅仅需要快少许、低廉少许。关于不同的用户需求，咱们接下来会有不同的处分决议，也会有更精熟的价钱带的家具。
36 氪：那你们接下来会作念" 80 分品质 60 分价钱"的家具吗？
黄逸涵：海马体的话，如故要作念 100 分的家具，但价钱不一定固守 100 分，通过家具结构的升级、服从的升迁让用户能够以 80 分、致使 60 分的价钱体验到。80 分的家具 60 分的价钱，我合计亦然 OK 的，况兼市场领域会更大，我可能会用一个新的品牌去作念。
36 氪：若是作念一个新的品牌，可能相称于新开一局了，你们细目性要作念这件事吗？
黄逸涵：如故会先历练。比如咱们昨年收购的小象馆，接下来我可能想往这个场所去发展。
04 畴昔落下了「服从」这个课题
36 氪：从一个小团队到管一家公司，剖判上需要高出的东西多吗？
黄逸涵：我能够有三种门道：一是里面共创，跟城市司理、店长、伙伴聊；第二是表面支捏，有些问题在经典书本里能找到谜底，比如《定位》、《坪效之王》都给我很大启发；第三是跨行业的学习，我可能会跟零卖、餐饮行业的一又友聊，听听他们的门店管束、单店模子。
36 氪：你最近有跟跨行业的谁去交流？
黄逸涵：绝酌定，我合计中国经济这两年真的是站在创意加服从的接壤点。以前咱们靠创意、品牌、艺术性就能有很快的增长，当今会发现若是这些点伴跟着高价钱，用户依旧不会对你惬意。服从这个课题是我要去解的，是以我会跟百胜、麦当劳以及好多餐饮企业去交流。
36 氪：得到的最大启发是什么？
黄逸涵：提及来可能很可笑——要去温存利润，要去温存单店。
36 氪：以前没温存吗？
黄逸涵：之前看得相比多的是增长、用户惬意度和伙伴体验，利润如实会少一些。但利润其实是一个结构性的方针，温存以后发现，订价、单店模子，包括收入和老本的部分，都得有一个均衡。若是只看增长，可能会作念好多事情，堆好多性能在里面，带来了好的收入和领域，可是莫得盈利性和服从。
36 氪：把视角更多放在利润上，回头去看之前的业务，有什么以前没看重到的事儿吗？
黄逸涵：一个是东说念主力费率。咱们在门店配了绝酌定的岗亭，有些店东说念主力和修图老本杰出收入的 50%。况兼很有真谛的是，其实岗亭越多，协作难度也越大。用户不惬意的时候，修图师认为是看一忽儿势有问题，看片师合计修图不好，岗亭之间不闭环。
36 氪：如故会相互踢皮球。
黄逸涵：对，况兼它的举座用度其实很高，然后每个东说念主的东说念主效低了、薪资收入也低了。
海马体门店
36 氪：除此除外还看重到什么？
黄逸涵：另一个是，若是不看利润，拿店会倾向于拿大店。以前咱们拿的店其实都在 180 平傍边，昨年新开门店有一半都是 300 平以上。因为那时候的重点便是"体验"，咱们但愿空间要广博亮堂，影棚要简陋多，用户无恭候。可是终末发现这些店的房钱可能翻了一倍，收入并不是成倍高涨，利润、服从比之前那些店要低好多。
36 氪：利润很可能就被房钱吃掉了。
黄逸涵：是的。大店还有个问题，比如周末订单会相比满，那咱们会倾向于按照峰值需要的东说念主数去配，但责任日这些东说念主员又会闲置。小店的话，旺季淡季需要的东说念主员不会差太多。
36 氪：波峰的东说念主员成就，有办法靠兼职来处分吗？
黄逸涵：其实是不错的，但之前这对我来说是个盲区，咱们 7000 多东说念主都是全职。当今意志到这少许，我简陋也在调。
36 氪：畴昔群众会有一些作念业务的虚荣心，比如门店数目多、GMV 高，就意味着发展好。当今温存点回到利润上，以前那种"作念大作念强"的"妄念"是不是也要收一收？
黄逸涵：这个说得很对。其实有一阵子，咱们宇宙 12 个区，群众都在比增长。那时候事迹便是指点棒，可开可不开的门店，就一定开，因为开出来一个月二三十万亦然事迹。门店招东说念主亦然按岑岭期的需求去配，责任日就会有好多闲置。当今看了利润，会让咱们更千里下来，回到真是的策划上。
36 氪：这个心态其实是不同样的。
黄逸涵：我印象很深，那时候我去巡店，有些门店其实都没达到保本点，我想把它关掉。但区域、门店的伙伴如故想再争取，就不竭开着。终末发现存些店真的应该早关。
光景好的时候，群众是莫得利润念念维的。因为门店开了，大部分如故能赚，无谓作念太多热烈竞争就有收入，是以不会去赞理每一分钱。我当今最大的感受是，当所谓"消耗左迁"降临，对企业真的是新的磨真金不怕火。
36 氪：一次大考。
黄逸涵：若是不可滚动过来，就可能被淘汰。滚动过来的企业其实会炼就一个新的智商，便是服从管束、精细化管束，再和咱们之前的创意、艺术化重迭，那可能会真是有捏久性的翌日。
36 氪：这个经过是不是也对心力有很大挑战？面对"收缩"，好多雇主会狠不下心。
黄逸涵：是的，因为它是很反东说念主性的事儿。咱们当今每个月有闭店会议，一家门店从耗费的第一个月起就进入名单，启动亮灯机制，进入革命期。若是前后勤奋了几个月，依然耗费，不论什么事理、什么决心，一律关掉。这部分就交给法规和机制。
05 在可选消耗中找到必选点
36 氪：经济下行期，巨额消耗和可选消耗受到的影响会更大一些，海马体其实亦然这个部分。
黄逸涵：是的，但我最近还有一个剖判。消耗事理若是不刚性，东说念主们如实不一定会来消耗，是以才要找到那些很攻击的场景，去吞并它。
举例寿辰这个场景，咱们本年有个家具叫"鎏金之夜"，卖得额外好，群众合计寿辰一年一次，要让它有典礼感。包括婚纱，咱们的轻婚纱系列本年增长 100%，以前群众花一万块拍婚纱照，当今海马体三四千块拍出的后果可能还更好，仅仅说莫得外景和一双一的劳动了。
这是一种价值的重塑，把性价比以及那些最攻击的东西给到消耗者，反而是有契机的。比如当今的儿童照、旅拍，我认为就值得重作念一遍。环境好的时候，儿童照动辄三四千，还万般加修。这个需求当今依然在，仅仅之前那种供给的性价比不够了，咱们能作念得更好。
围绕寿辰场景推出的"鎏金之夜"家具
36 氪：旅拍这个家具跟你们当今的家具很不同样，它要出外景，时辰也不太可控，你合计好作念吗？
黄逸涵：旅拍是要到外景拍的，是以咱们旅拍业务里面的 slogan 叫"透过世界的好意思 看见你的好意思"。它服气得边作念边看，如实空气、温度、爽脆的变化都会更复杂一些。但定好时辰点、把领路忖度打算好，时辰方面其实如故可控的。
36 氪：你会怎样拆解旅拍这个家具？你们能在那处作念得更好？
黄逸涵：当先作风审好意思上要保捏一个很高的水准，海马体不错把这样多年的作风警告融入进去。第二个，咱们其实很擅长劳动表率化，是以想把劳动作念得更优秀、更可靠、更透明。
36 氪：你们会在热点的旅游目的地开店吗？
黄逸涵：咫尺在杭州三台山路那边租了一栋楼，正在装修。其时选址的时候有几种聘请，这个地方有西湖、有山、有亭子，也有些知名景点，很恰当拍照，咱们就选了。
36 氪：当今旅游景点有好多旅拍店和个东说念主影相师，但用户痛点如实还好多。
黄逸涵：是的。咱们作念的话，如故要围绕"轻快简"来的，要让用户拍得很减弱，在作念决策的时候也很减弱，因为价钱透明、劳动表率细目、修图和委派时辰也都是可预期的。
36 氪：其实我有点艳羡，按真谛说连锁公司服从更高、性价比更好，但恐怕候情况好像是相背的。
黄逸涵：这是一个额外好的问题，我合计你这个不雅察是对的。之前我引以为豪的是，咱们有一个大总部、大中台，合计这是竞争上风。但到头来一看，怎样个体户作念 15 万事迹就能赢利，我要作念 25 万才调不亏。
这个问题其实是，若是总部很脱离一线，和门店的单干职责不明显的话，服从便是起不来。我去跟海底捞交流，它是完全授权给一线，总部的定位便是劳动中心，那门店才会真是积极地去作念有用的事情。
36 氪：总部要得当作念轻少许。
黄逸涵：我之前的总部太重了，岑岭时期 800 多东说念主。咱们是劳动行业，一线的能动性很攻击，要让门店的收入和每位伙伴的利益挂钩。我以前如故蛮有背负的，学的是好多偏科班的管束学，当今会合计要充分领略东说念主性，让群众很明显地知说念，这个店越好，我方的生存也会越好。
总部也不要那么魁岸上的东西，什么数字化、业务驱动、BP 化，如故要回首到业务。不然，可能会出现总部没那么了解业务一线，但却太集权的问题，很割裂。
36 氪：你怎样让门店店长像雇主同样责任？
黄逸涵：我之前是给店长设一些宗旨，有一个质料评级，评级里可能会有十多个方针，这些方针会作用于绩效和一部分的奖金。但翌日我想作念得更具有激发性，让店长和伙伴真的跟这家店的事迹和利润挂钩，同期门店的劳动和伙伴的体验惬意度也要跟质料评级挂钩，不可放弃伙伴的责任强度去换取事迹。
36 氪：你们有 600 多家店，这个滚动对东说念主才的条件也不低的。
黄逸涵：这是时辰问题。我的预期是，这个更始至少需要三年的时辰。先作念标杆，再复制履行，到时候组织上就会很不同样了。
36 氪：有莫得近似滚动作念得相比好的公司？
黄逸涵：海底捞就作念得很好，餐饮里面其实蛮多的，米村拌饭、海底捞、小菜园等等，都是把门店算作策划主体。
06 「样式」是海马体的第一性
36 氪：妙鸭相机横空出世依然畴昔一段时辰了，当今回头去看，你其时对它是什么反馈？
黄逸涵：咱们其时成心考虑过 AI 这个部分。它服气会有一些用户需求，比如说想要一张悦目的像片。但海马体的定位如故给用户一种体验，比如坐在化妆台前看着我方简陋变好意思的体验，包括在影相经过中更自信抒发心绪的体验。我信赖这种体验是能在一个东说念主的顾虑中占据立锥之地的。
36 氪：你们的 slogan 是，生存需要典礼感。
黄逸涵：这句话好多年了。我合计通过东说念主与东说念主的交互，终末给你带来一个好的景况、真实的好意思的我方，这种经过不会隐藏的。样式部分便是海马体最底层的"一"，通过咱们的审好意思看见用户的特色。
36 氪：其时融资的时候，投资东说念主对你们亦然近似的评价吗？
黄逸涵：对，他们合计这是一个跟好意思、跟样式关联的事情。其时很搞笑，投资东说念主终末一次尽调，问了我好多问题，当我说出样式这两个字的时候，他们有一种终于"证据了"的嗅觉。
"轻婚纱"家具，本年增长 100%
36 氪：若是 AI 还不算一个危急，你当今最大的危急感会开头于什么？
黄逸涵：如故审好意思吧。我在想，一个物资极大丰富的时期，东说念主们需要的到底是什么？应该不是更多物资，而是精神、视觉、心绪、体验，我如故信赖影相的体验。是以像片一定是个好家具，是被这个时期所需要的。
仅仅在这个经过当中，咱们的家具竞争力、审好意思能否不休跟上。前段时辰有著申报海马体老了，我其实不可收受。
36 氪：这很刺痛你。
黄逸涵：很刺痛我，我一直合计咱们是个很年青的品牌。这就好像我如故个少年，然后好多东说念主说看到我有皱纹、有白首了。
36 氪：其实有年事或者有历史不是赖事，但过期是个赖事。
黄逸涵：是的。要相宜年青东说念主的口味，这个我以前都不提的，因为创业的时候，从来不会合计这是个问题。当今我会很主动地去念念考，到底群众怎样看咱们的作风和审好意思，尤其是年青东说念主怎样看。
36 氪："审好意思更新"这个事儿很难吗？
黄逸涵：当先我不合计海马体的审好意思是过期了的。咱们的审好意思是在一次次的家具研发里去迭代的，比如说本年圣诞照，咱们推出了"圣诞日"的家具，它是很 CCD 的作风，放量测试的时候卖爆了。包括咱们之前出过洛丽塔、胶片顾虑、国风、芭比、狐妖小红娘，万般各样的作风。其中一些可能并不那么好卖开云「中国」Kaiyun·官方网站 - 登录入口，但若是这是个很酷的事儿，咱们会去尝试。